HubSpot CRM

El consumidor está cambiando rápidamente sus hábitos de compra. Esto es un hecho. En este contexto cambiante, dónde la tecnología impera, las personas de ventas deben cambiar su forma de trabajo si es que no quieren quedar en el pasado.

Estos cambios en el proceso de compra se componen básicamente de 3 grandes estapas en “El viaje del comprador”.

Etapa 1. Tomando Conciencia. 
En este etapa el comprador está “tomando conciencia” de su problema. Todavía no logra identificarlo claramente. Se le presentan muchas opciones. Busca información que lo ayude a comprender en profundidad su problema y las posibles soluciones. El comprado no está listo para comprar. El deber del profesional de ventas es brindar ayuda para que el cliente pueda comprender su problemática y las formas de abordarla.

Etapa 2. Consideración soluciones
En esta etapa el comprando ya tiene definido el problema y comienza a investigar sobre sus posibles soluciones. Sigue en una etapa de información pero más orientada a las soluciones que al problema en sí. El profesional de ventas debe identificar la solución exacta para el problema del cliente y ofrecer comparativas. Ayudarlo a delimitar las soluciones posibles. Todavía el cliente no está listo para comprar aunque ya considera algunas alternativas.


Etapa 3. Tomando decisiones
El cliente tiene la suficiente información, conoce su problema y las potenciales soluciones pero necesita asesoramiento para conocer el profundidad las diferencias. Es en esta etapa dónde el potencial cliente está listo para comprar. Ya no necesita más información sino un profesional que le muestre el valor agregado de sus soluciones.

Entendiendo este cambio es que HubSpot se presenta como una solución simple, poderosa y con un alto poder de integración.  HubSpot ha entendido este cambio y lo ha adaptado a las necesidades de los departamentos comerciales que no gozan (como se detalla en el siguiente cuadro) de muy buena reputación.

¿Por qué los vendedores tienen tan baja reputación? En StorySelling definimos la venta como “el proceso por el cual un profesional ayuda y asesora a sus clientes para que tomen la mejor decisión posible”. Esta decisión  debe, necesariamente, brindar el más alto valor agregado posible al cliente.

Desafortunadamente esta pareciera no ser la forma en que se considera la labor de las ventas.   Si su empresa tiene foco en el cliente bajo esta premisa, en StorySelling acompañamos a nuestros clientes en lo que llamamos: transformación digital comercial.

Lo ayudamos a implementar desde el CRM de HubSpot, herramientas de marketing digital y la capacitación y los procesos con las mejores prácticas para que su empresa brinde el mayor valor agregado a sus clientes.

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