Lead Generation para 2018

El próximo año cumplo 20 años como profesional del área de ventas y marketing. Desde aquel entonces recuerdo haber tomado la decisión de dejar el mundo del papel para dedicarme con pasión al mundo virtual. Eran los tiempos dónde comenzaban las listas de emails a aflorar y el email marketing daba sus primeros  pasos.  Nacia el Marketing Digital.

Todavía recuerdo la primera vez que vendí un banner.  Trabajaba en una empresa de medios de comunicación en 1998 -que increíblemente todavía existe- que tenía básicamente tres unidades de negocios:  la revista (que era líder indiscutida de sus segmento con más de 100 anunciantes) – servicios de marketing y el flamante sitio web. El primer banner que vendí fue a Kodak. Lo que es la paradoja del destino. Una empresa que creó la cámara digital y apostaba al marketing digital y sufrió sus consecuencias a causa de éste. Casi al mismo tiempo Cisco se sumaría a los anunciantes de un medio que difundía por un newsletter semanal, sus contenidos.

 

“Aunque no lo crean, usábamos aplicaciones como GroupMail en los 90´s  que dejábamos toda la noche para mandar unos pocos emails, si es que no se “colgaba” antes”.

 

Y acá está el nexo sobre el título de este post.  El contenido es el rey del nuevo marketing que comienza a crecer con fuerza en todos los ambientes y que trae aparejada una necesidad cada vez más latente: Lead Generation.

Siendo un poco reduccionistas, el gran cambio en el marketing es dejar de perseguir a los clientes, para atraerlos con contenidos relevantes en los momentos relevantes y generar aún más valor percibido.  Las plataformas que más se están utilizando para tales fines son: Marketo para la gran empresa y Hubspot e InfusionSoft para las PyMES. Pero un martillo no construye una casa.  Con la herramienta no es suficiente. Se necesita de profesionales con experiencia y sus certificados correspondientes, team building, procesos comerciales y toda una serie de complejidades.

Los micro-momentos del que habla Google, dónde en promedio una persona mira 73 veces su celular en un día, comienzan a ser vitales al igual que el contenido. Siguiendo los postulados del Design Thinking, hoy el cliente no quiere ser importunado con información que no le agrega valor. Además quiere pagar por lo que quiere usar, ni un centavo más.

En este punto les cuento una decisión que tomé en base a este postulado. Tenía un servicio de TV pago por el cuál abonaba unos $ 1.300 pesos mensuales. Sentía que era excesivo el precio por la cantidad de horas que miraba TV.  Además que por condiciones climáticas a veces no se veía. Seguramente ya sabe a qué empresa me estoy refiriendo.

Entonces, siguiendo este razonamiento, yo pagaba $ 1300 por un servicio que estaba disponible 24 hs pero que mi hijo y yo – con mucha furia – usaríamos unas 2 horas por día. Es decir un 20% aproximadamente por día.  Pienso que quizás debe ser por ese 20% que Netflix cobra unos U$D 9,87 dólares (algo así como $177 pesos a una tasa de $18 sobre 1 dolar) que sería algo así como el 13% de lo que me cobraba mi anterior proveedor. Claro que hay muchas variables, en Netflix no miro deportes, ni noticias. Pero la realidad es que no me importa porque no me importan mucho los deportes ni escuchar noticias que no informan. Prefiero leer noticias en Internet y practicar deportes.  Básicamente me estaban proveyendo de un servicio cuyo valor yo no percibía.

Creo que este es el mundo en el que nos vamos a encontrar -sino nos encontramos ya-, dónde hacer disponibles mensajes relevantes  será un gran valor agregado. Es abandonar la fuerza bruta para utilizar la tecnología de forma más inteligente con el fin de generar leads de valor. Hacerlo no es fácil, pero ya es posible.

En la profesión de las ventas y el marketing hay que abandonar los discursos vacíos y tener conocimiento del negocio en base a los números. A la gente de marketing le encanta hablar de la cantidad de followers en sus redes, y de grandes números, pero los grandes números no son importantes. Lo que importa es a quién le estoy hablando, y si le interesa lo que estoy diciendo para ayudarlo a tomar decisiones de compra inteligentes.

En StorySelling trabajamos en conjunto con HAL Company para brindar este servicio. Creános, vale el esfuerzo.