WorkShop: Hablemos de Ventas

El Workshop “Hablemos de ventas” (Procesos comerciales efectivos para incrementar mis ventas) introduce en los conceptos de la venta profesional. La venta profesional es visto como un proceso y parte de la planificación estratégica de una organización.

Carga horaria: 3 clases de 4 horas
Modalidad: Incompany.
Capacitadores: Javier Tedesco Gabriel Suárez – Mario Brag

DESTINATARIOS
Este curso está dirigido a aquellos empresarios o emprendedores que quieran profesionalizar su área comercial incorporando herramientas prácticas para el día a día de la gestión comercial.  Tenga pocos, muchos o ningún cliente, con este curso va a poder tener una noción integral de un proceso comercial profesional. Al finalizar la cursada, el asistente recibirá un Certificado que acredita la realización de la misma.

OBJETIVOS
> Tener las nociones para crear un plan comercial con objetivos, métricas y acciones.
> Utilizar procesos comerciales efectivos para incrementar sus ventas.
> Implementar herramientas simples  para la planificación comercial.

CONTENIDOS

MÓDULO I: FUNDAMENTOS
En este primer módulo se introducirán las nociones fundamentales de la gestión comercial, sus herramientas y su importancia. Se irá desde el modelo de negocio a la implementación comercial.

Modelos Comerciales
Análisis de mercado.
Tipos de modelos comerciales.
Análisis de los negocios.
La visión y la misión y su rol comercial.  
El valor diferencial de mis productos y servicios.

Plan Comercial
Indicadores de Gestión Comercial
Análisis Comercial
Segmentación y Mercado
El Ticket Promedio
Volumen del Pipeline
Acciones Comerciales y de Marketing

Volumen del Negocio
Introducción al concepto de Pipeline
Análisis de casos

Led Generation
Generación de Contactos
Calificación de las oportunidades
Conceptos de Marketing entrante y saliente


MÓDULO II: HERRAMIENTAS
En este segundo módulo se presentarán las herramientas y su utilización en la gestión comercial, se hablarán de casos y mejores prácticas.


El Proceso Comercial
De la calificación de la oportunidad al cierre
Relevamiento de Necesidades. Objeciones
Venta Presencial o Virtual
Presentanción de Propuestas
El factor del Precio
Técnicas de Cierre. Upsale y Crossale

Generación y Calificación de Oportunidades (Lead Generation)
El rol del marketing
Del concepto del cliente al concepto de la oportunidad
Los 6 componentes para calificar las oportunidades.
Cómo gestionar las oportunidades

Gestión de la Fuerza de Ventas
Gestionar con el Pronósticos de Ventas y el Pipeline
Los espacios para la planificación comercial
La agenda comercial
Comisiones. Bonos. Resultados.

CRM
Introducción al concepto de CRM
Los componentes de un CRM
Análisis de casos
Las campañas comerciales.


MÓDULO III: COMUNICACIÓN
En este tercer módulo se analizará el rol de la comunicación y sus herramientas y su relación en los resultados comerciales


Materiales para la Pre-Venta
ZMOT: El momento Cero de la Verdad
El rol de la información en el proceso comercial
Tu página web en el proceso comercial.
Herramientas para la gestión de los datos comerciales.
¿Qué hay de las Redes Sociales?

Base de Datos
La importancia de las BD
Cómo generar una base de datos para e-mail marketing
Cómo utilizar los puntos de contacto para generar BD

Relevando Necesidades
El contacto con el cliente
El material de soporte comercial. Del dato a la información.
Presentaciones para la reunión comercial.

Presupuestos
Hablar el lenguaje del cliente.
Centrarse en la necesidad
El presupuesto y su rol en el cierre comercial
Análisis de Casos


MÓDULO IV: ESTRATEGIA Y ACCIÓN
En este último módulo se hablará de cómo llevar a la práctica los conceptos vertidos en el curso, los principales desafíos y oportunidades.

Objetivos Realistas
Gestionar objetivos en base a indicadores y datos.
Objetivos SMART

Planificación
Armando Mi Primer Plan Comercial
Estrategia para Nuevos Clientes.
Análisis de Cartera y Desarrollo de clientes.
Fidelización de Clientes.

Ejecución
Generando los espacios comerciales.
Componiendo los indicadores de gestión.
Alineando toda la empresa para la gestión comercial.
El Rol del Líder Comercial.

Conclusiones
Los próximos pasos. De la teoría a la práctica.
La actitud comercial. Gestionar las emociones con información.
La Agenda Comercial. Planificar. Medir. Mejorar.

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