En nuestra génesis como consultores, hace ya mucho tiempo, realizábamos lo que hoy ya es un hábito para todos: las videoconferencias. Desde 1998 que, utilizando Skype, comenzamos con este hábito. Personalmente he podido experimentar casi todos los sistemas conocidos: desde Webex de Cisco, GotoMeeting de Citrix, BlueJeans, el popular Zoom, Jitsi y uno de nuestros preferidos que es Google Meet.
Si te encuentras en el proceso de pautar la videoconferencia con tu potencial cliente, la primera recomendación es ofrecerle dos alternativas puntuales. de horarios: Ej. Podrían reunirse un martes por la mañana o un jueves por la tarde. Recuerda que tú eres quien “maneja” el deal y el cliente simplemente accede o no al calendario. Ofrecer dos opciones aumenta un 30% tus chances de concretar el encuentro. Agenda el encuentro en tu “calendar” y compártelo con tu cliente y tu equipo.
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Es hora de preparar el encuentro. Para ello sería importante que ya tengas armada una buena presentación (nota: aquí tienes 15 plantillas gratuitas para tus presentaciones). Recuerda que el principal objetivo de esta reunión no es vender ni hablar de ti, sino relevar el BANTOS de tu cliente (Lee aquí la nota: ¿Qué es y para que sirve la técnica BANTOS?)
Durante la videoconferencia y a medida que vayas presentando, haz pausas entre cada slide para preguntar o para habilitar a una persona de tu equipo para que sume información. Si haces un DEMO no te detengas en detalles, procura dar una idea general y abre a preguntas.
Es importante que el cliente pueda hacer la conexión entre tus servicios/productos y cómo éstos resuelven algún problema. Intenta dar ejemplos con respecto al cliente.
Finalmente, no te quedes con sensaciones ambiguas. Cuando termines la reunión, pide feedback e intenta terminar la misma averiguando si quieren una cotización. En el tal caso que esto se considere, pueden mencionar y pautar (esto es muy importante) una próxima videoconferencia más breve dónde se “presentará la propuesta”.
Presentar la propuesta hará que no caigas en la falta de seguimiento de “lo estamos analizando”. Esa segunda reunión es “la oportunidad” para que tu prospecto pueda comunicar mejor al resto de su equipo. Recuerda que nadie toma decisiones en soledad. Todo lo mejor!
