La búsqueda del mejor vendedor para nuestra empresa es otro de los desafíos que tenemos que afrontar dentro del proceso de crecimiento. Según estudios, la tasa de rotación del personal de ventas es del 25% anual, lo que nos lleva a considerar con frecuencia la contratación de nuevos vendedores. Considerando que el vendedor es el primer contacto de la empresa con el cliente, la tarea de encontrar al personal idóneo hay que tomarla muy en serio.
Necesitamos alguien que represente de manera excelente nuestro negocio, que concuerde con los valores de la empresa, que coincida con nuestra política y que se adapte al resto del equipo. Imaginemos que estamos armando un rompe cabezas y falta una pieza, tenemos que encontrar la que encaje perfectamente para que la imagen esté completa.
El análisis interno siempre va primero.
Antes de emprender nuestra búsqueda debemos hacernos las siguientes preguntas:
- ¿Qué vendemos?
Ya sea un producto o servicio, lo que tenemos que entender puntualmente es qué vendemos, qué le estamos brindando al cliente. Por ejemplo, cuando se trata de un perfume no vendemos solamente el aroma y el packaging, vendemos una pertenencia, un estatus, un clima, una sensación, vendemos una experiencia.
- ¿Cómo se vende?
Debemos transmitir al cliente cómo el producto o servicio que le ofrecemos va a solucionar su necesidad o problema. Si se ofrece un seguro o medicina prepaga, lo que vendemos es tranquilidad y seguridad. El cliente tiene que sentir que lo que adquiere le conviene para resolver su necesidad, por lo que una persona debe llevarle toda la información que necesite para convencerlo de que la opción que le ofrecemos es la mejor.
- ¿Por qué se vende?
Aquí entra en juego la misión de la empresa. ¿Por qué hacemos lo que hacemos? ¿Cuál es el motivo que nos inspira? ¿Que queremos ser para los clientes? ¿Tenemos identidad de marca? Armani no hace solamente ropa, usar un traje Armani significa muchas cosas ademas de usar ropa.
Para responder todas esta preguntas debemos conocer bien a nuestro Buyer Persona. Sabiendo quién es, qué le gusta, qué lo motiva, qué le desagrada y qué necesita, sabremos que tipo de vendedor necesitamos. Si el problema suyo es la rotación de sus equipos, quizás deba considerar el impacto del propósito según este estudio de McKinsey "el 70 por ciento de los trabajadores manifestaba que su sentido del propósito se define a partir del trabajo"
Sabemos que existen dos tipos de clientes:
El tradicional: Se acerca para satisfacer una necesidad pero no esta muy informado sobre las opciones que tiene el mercado para ofrecerle. Necesita un vendedor que lo asesore, lo eduque y lo informe.
El digital: Conoce su problema y se tomo el trabajo de investigar todas las posibilidades de resolución. Busca un vendedor que reafirme su punto de vista y le dé el empujón final para tomar una acción.
¿Qué hace que un vendedor sea el mejor?
Cada empresa tiene su lista de ideales pero podemos coincidir en que hay una lista de condiciones que son universales a la hora de contratar a un profesional de ventas.
- Curriculum comprobable y con buenas bases. Nadie nace sabiendo y todos podemos aprender, pero una persona con experiencia, aunque no sea en la misma industria ya tiene un entrenamiento previo y va a incorporar mas fácilmente nuevos conocimientos.
- Experiencia, adaptabilidad y manejo de herramientas informáticas. La tecnología es una de las herramientas elementales en el mundo de los negocios. Un buen vendedor debe tener conocimientos y manejo óptimo para realizar su trabajo de manera sencilla y organizada. Tener conocimiento de las herramientas clásicas como las planillas excel es bueno, pero entender y manejar herramientas más actuales como un CRM es mejor. Un planilla excel es una planilla de cálculos, no es una base de datos ni un CRM.
- Conocer el mercado que va a representar. Aunque tenga mucha experiencia en ventas, cada producto o servicio es particular y debe tener conocimientos sobre lo que ofrece. Además de la información que le ofrece la empresa, es una muy buena actitud que sea autodidacta y se interiorice en las novedades de la industria.
- Capacidad de escuchar y comunicar. Un vendedor insistente resulta pesado y cargoso. Saber entender cuales son las necesidades del comprador requiere empatía, paciencia, saber leer entre lineas y un muy buen oído. Así mismo, tiene que contar con la habilidad de transmitir, sin resultar enfático, porque nuestro producto es la mejor opción de compra.
- Construir relaciones. La buena experiencia del cliente es lo mas importante para nosotros. Un trato cálido, humano y cordial siempre sera la base de la fidelización de un cliente. No todo es vender y eso también lo entiende un profesional de ventas. La construcción de una relación lleva tiempo y paciencia y si se presiona mucho el resultado puede no ser el que esperamos.
- Trabajo en equipo. Ser competitivo es una condición excelente pero también lo es saber colaborar con los compañeros para lograr el bien de la empresa. Un buen clima laboral es motivador e incentiva a la colaboración de todos los integrantes. La coincidencia con los valores de la empresa, la organización, compartir datos y ser empático siempre crea un buen lugar para trabajar.
- Ser organizado y analítico. Saber cuando intervenir para empujar a un cliente a tomar una decisión, ordenar los datos de los prospectos, conocer en que parte del recorrido del comprador se encuentra una persona y tomar las acciones que correspondan son las bases de un buen profesional de ventas. Recoger los datos de los clientes, organizarlos, y almacenarlos le permite un correcto análisis de la información.
Paso a paso
Ya sabemos que necesitamos incorporar un vendedor a nuestro equipo de trabajo. ¿Qué pasos debemos seguir?
- Analizar al equipo ya existente. Dentro de las personas que trabajan con nosotros podemos encontrar gente confiable, capacitada y empapada en el trabajo. Pero, ¿son idóneos para cumplir el rol que necesitamos cubrir?¿Están capacitados? ¿Les interesa?¿Están disponibles? Desarrollar una búsqueda interna puede ser la solución. Sin embargo, no debemos descartar la incorporación de alguien externo para cumplir con la tarea.
- Divulgar la búsqueda. Linkedin es el portal por excelencia para resolver este tipo de necesidades pero también existen otras alternativas. Consultoras de RR.HH., recomendaciones y avisos en medios especializados son herramientas a tener en cuenta.
- Definir el perfil que estamos buscando. Especificar claramente cuales son los requerimientos, las necesidades y las exigencias.
- Aclarar lo que ofrecemos. Ser explícitos en este punto nos va a ahorrar tiempo en entrevistas, suposiciones y malos entendidos. Los interesados ya conocen que se ofrece a cambio de su trabajo y se postularan los realmente interesados.
- Realizar un filtro. Seleccionar los curriculum de los candidatos que más nos interesan, reducir la cantidad de postulantes y hacer foco en lo que creemos mas conveniente. Una primera entrevista de manera virtual, una o dos citas presenciales y la incorporación de un miembro de equipo en las reuniones nos van acercando a la posibilidad de contratar al mejor vendedor.
¿Recibe muchos CVs? También puede apoyarse en herramientas de inteligencia artificial como Doctor CV para esto
- Finalmente, enfocarse en el comportamiento y en las actitudes. Todo proceso se desarrolla con el tiempo y en la acción se ven las aptitudes del personal que trabaja para nuestro negocio. No conoce las aptitudes de sus equipos. También puede apoyarse en herramientas como análisis conductuales como PDA. Si le interesa el tema puede ver la entrevista que le hicimos a su fundador
Conclusión: No apresurarse.
Contratar a alguien de manera rápida y sin pasar por todo lo anterior puede muchos problemas y ser costoso para la empresa, cuestión qué intentamos evitar.
Tomarse el tiempo de analizar bien todos los factores es importante, recordemos que lo que queremos evitar es la perdida de tiempo y de recursos. Una mala decisión implica realizar tres trabajos: Buscar, capacitar y despedir.
Recordemos que lo importante en los negocios son las relaciones. Empecemos dando el ejemplo incentivando, fomentando y creando buenas relaciones con nuestro equipo de trabajo. Siempre va a ser mejor llevar a cabo una tarea si todo se desarrolla con pautas claras, siguiendo los mismos objetivos y teniendo las mismas metas.