Este post lo escribí inspirado en varias notas y un artículo que me enviaron por Linkedin. Lo readapté y le di algunos toques más locales. Estoy seguro que no van a ser pocos los que se vean identificados (si son honestos consigo mismos).
En el vertiginoso mundo de las startups y de las Pymes, muchas empresas caen en lo que podemos llamar el Modo Flounder (Un término que juega con la palabra Founder). En este estado, los fundadores (y CEO's) adoptan la confusión como su estrategia principal, bajo la creencia errónea de que si agitan lo suficiente las aguas, algo terminará funcionando. Es un poco como un pez fuera del agua, retorciéndose sin dirección clara, esperando que alguna maniobra accidental les lleve al éxito. Pero, ¿qué pasa cuando lo único que logran es hundirse más en el caos?
En su reciente y fascinante libro Nexus, el historiador y escritor Yuval Harari, se mete en profundidad en dos conceptos centrales: la información y la verdad. El autor define a la verdad como "algo que representa de manera precisa determinados aspectos de la realidad". Y agrega que "la idea ingenua afirma que la información es un intento de representar la realidad".
¿Cómo es la verdad dentro de una PyMe?¿En qué información se basan para hablar de verdad o de realidad? Entonces, lo que toca acá es conocer y determinar las reglas para el proceso de toma de decisiones. Básicamente la Gobernanza. ¿Quién?¿Quiénes?¿Cómo?¿Cuándo?¿Por qué?¿Para qué se toman las decisiones?.
Para llegar a ese dato, a esa información, a esa verdad o realidad es conveniente tener un punto de partida sólido. En este sentido, en nuestra experiencia, intentamos partir de las siguientes premisas:
1) El único que tiene la razón es el cliente: La realidad es lo que ocurre con el comportamiento del cliente, ni siquiera lo que dice ni lo que piensa. Lo que hace. En lenguaje marketinero: Customer Centric.
2) No mejoro lo que no mido: El problema es qué medir, cómo y con qué medir. Nosotros medimos las interacciones de los clientes, las conversaciones, las ventas, los tickets de asistencia con HubSpot CRM y creemos obtener una mejor verdad.
3) Mejor es hacer que decir: La práctica hace al maestro y a la mejora continua. Mucho mejor si atrás de esto hay procesos y tecnología worldclass
El Modo Flounder se caracteriza por una falta total de enfoque. En lugar de apostar por la claridad y el perfeccionamiento de un producto o servicio, los fundadores diversifican sus esfuerzos en direcciones disparatadas. La creencia dominante parece ser que "más es más", pero en realidad lo que generan es un terreno inestable. Según un informe de Harvard Business Review, las empresas que se concentran en sus competencias básicas tienen un 60% más de probabilidades de sobrevivir a los primeros cinco años en comparación con aquellas que intentan abarcar demasiado. Podés ver en este video animado de qué hablamos.
Sin embargo, en el Modo Flounder, este principio es ignorado. ¿Por qué centrarse en un solo producto cuando puedes lanzar simultáneamente una línea de calcetines artesanales para gatos y una aplicación blockchain para compartir recetas? Cada idea parece desconectada y, lo que es peor, los recursos se diluyen entre proyectos que no están alineados con el propósito o visión original de la empresa. Como bien menciona Forbes, las startups deben evitar la "tentación de la diversificación prematura", ya que esta suele ser una de las causas más comunes del colapso empresarial.
La comunicación es vital para cualquier startup, pero en el Modo Flounder, las reuniones se convierten en un ejercicio de falsa productividad. Los fundadores pasan incontables horas discutiendo detalles insignificantes, como el color de un logotipo, mientras los problemas críticos, como el desarrollo del producto o la captación de clientes, se quedan relegados al fondo.
¿Te resuenan algunas de estas preguntas? ¿Reuniones de ventas sin mirar el Pipeline?¿Reuniones de ventas sin hablar de los negocios y sus etapas?¿Reuniones de ventas dónde los vendedores no hablan?¿Reuniones de ventas que son un festival de la queja?¿Reuniones sin agenda?
Un estudio publicado en The Wall Street Journal advierte sobre la "cultura de la reunión" que muchas startups adoptan. En lugar de avanzar hacia resultados concretos, las empresas caen en la trampa de aparentar que están trabajando al mantener largas y frecuentes reuniones, donde los temas relevantes rara vez se abordan con profundidad. En este contexto, las startups en Modo Flounder invierten tiempo en debates interminables sobre si el logotipo debería ser verde azulado o azul marino, mientras el producto sigue sin ver la luz.
Un ejercicio: ¿Es necesaria tu próxima reunión?¿Se puede resolver con un email?
Uno de los errores más peligrosos que cometen los fundadores en Modo Flounder es no priorizar la contratación de talento calificado. En su lugar, adoptan una estrategia de "contrata a tus amigos", bajo la premisa de que la confianza personal y la lealtad superarán cualquier deficiencia de habilidades o experiencia. Esto crea equipos formados por aficionados entusiastas, que quizás sobresalgan en actividades de cohesión grupal, pero que carecen de las competencias técnicas para llevar a cabo las funciones críticas del negocio.
Según un artículo de Fast Company, las startups que no desarrollan procesos de contratación basados en habilidades y experiencia terminan con equipos disfuncionales que no son capaces de ejecutar ni las tareas más básicas . Es decir, mientras los miembros del equipo puedan ser excelentes compañeros de asado y bares, es probable que no tengan idea de cómo llevar a cabo una campaña de marketing digital efectiva o desarrollar el código necesario para el producto estrella de la empresa.
Finalmente, el Modo Flounder se convierte en una especie de celebración del caos. Los fundadores, en lugar de admitir que están perdiendo el rumbo, abrazan el absurdo. El ambiente de trabajo se vuelve caótico, las prioridades se confunden, y los equipos se sienten cada vez más desorientados. En lugar de navegar el competitivo entorno de las startups con estrategia y precisión, se aferran a la confusión como su modus operandi.
El resultado es predecible: la startup se encuentra sin un rumbo claro, con un equipo agotado y sin resultados concretos. Como señala la revista Entrepreneur "el fracaso de muchas startups no proviene de la falta de ideas, sino de la incapacidad de ejecutar de manera consistente una visión clara". Este es exactamente el destino de las empresas que operan en Modo Flounder.
Si querés un cambio en tu empresa, el primero que tiene que abrazarlo, participar, empujar y estar en el cambio sos vos. Todo proceso complejo como la implementación de un CRM (a lo cual nos dedicamos con pasión) o un ERP son procesos culturales, de nuevos hábitos. El CEO es el que debe velar y dar el espíritu al proyecto.
Si has leído hasta acá y reconocés algunos de estos comportamientos en tu propia empresa, es probable que estés en el Modo Flounder. Pero la buena noticia es que no tenés que seguir así. Evitar el caos es posible con un cambio estratégico, un enfoque claro en tus prioridades y una mentalidad orientada hacia resultados medibles.
No dejes que tu startup se ahogue en el caos. ¡Generemos una reunión (¡productiva!) y tracemos un plan concreto para salir del Modo Flounder antes de que sea demasiado tarde!