¿Qué es y cómo hacer un Buyer Persona?
Los Buyer Persona son representaciones ficticias de nuestros clientes ideales. Definirlos nos permitirá establecer de una mejor manera quiénes son nuestros clientes ideales, sus motivaciones, sus aspiraciones, sus temores y sus búsquedas. Cuanta mayor y mejor información podamos obtener de nuestros clientes, mejor los conoceremos, entenderemos sus problemas y la mejor manera de resolverlos.
Es importante que se comprenda que no hay un solo Buyer Persona, sino que hay muchos diferentes. No todos nuestros clientes son iguales ni buscan los mismos resultados, tienen los mismos problemas o valoran lo mismo.
Para ayudarlos en este nuevo mundo de los “Clientes Ideales o Compradores Ideales” hemos diseñado un instructivo que les permitirá crear tantos como deseen. Nuestra primer sugerencia es que al menos creen 1 buyer persona por cada producto/servicio que tengan, o si tienen muchos productos pueden hacerlo por categoría.
[ Descarga la plantilla guia para hacer tu Buyer Persona ]
Una vez definidos podremos crear un Calendario Editorial para construir alrededor de él temáticas de contenidos atractivos que nos permitirán atraer, deslumbrar y conservar la atención de nuestro Buyer Persona en nuestros servicios/productos.
El cliente que no queremos
Un concepto tan importante como el “Comprador Ideal” es el concepto de “Buyer Persona Negativo”. Esto es una representación del tipo de cliente que no queremos tener. Esto puede ser por varios motivos: el cliente está en un nivel demasiado alto o bajo para adquirir nuestros servicios/productos, pueden ser estudiantes que están haciendo una investigación, puede que nuestros servicio/producto no le agregue el valor que estamos buscando brindar al cliente, o el costo de adquisición para cliente es demasiado elevado. Sea el motivo que sea, tenemos que identificar a aquellos que no son nuestro target.
Un ejemplo: Hugo, el librero de Barrio
Vamos a intentar dar un ejemplo. Nuestra empresa es una Pequeña Editorial. Utilizando las plantillas de este post creamos un “Comprador Ideal” llamado: “Hugo, el librero de Barrio” donde describimos ciertos atributos generales: Hugo tiene 50 años, hace 25 años es librero, fue docente de Literatura, está casado. Sus hijos estudian humanidades. Hugo no sabe mucho de tecnología, etc., etc. Hugo quiere profesionalizar su librería y está preocupado porque vende menos”.
Imaginemos por un momento qué tipo de contenido puede hacer que Hugo “considere” interesante para su actividad. Unos ejemplos: “Técnicas para exhibir mejor tus libros”, “Repensar tu catálogo”, “Primero pasos para vender libros online”, “Estrategias de marketing para pequeñas librerías”, etc., etc.
Es importante entender las etapas en la que se cuenta el cliente. Para eso el método del “Customer Journey” (Mira la siguiente entrevista) nos da claridad sobre este asunto. La idea es generar contenido que ayude a “nutrir el lead” para que esté listo para comprar.
Este concepto lo usamos todos los partners de HubSpot como una piedra fundamental de la estrategia de Inbound Marketing que permite aumentar la generación de leads calificados.
Para hacerles los primer pasos más fáciles hemos creado estas “plantillas en PPT” de Buyer Persona que les permitirá empezar a construir las suyas de forma simple. Si tienen alguna consulta sobre este concepto, no duden en contactarnos. Todo lo mejor!
