Cómo aumentar tus ventas con la segmentación.

Aumentar las ventas con la segmentación de tu base de datos de contactos hoy es posible. La forma de comprar cambió en estos últimos años por varios factores, pandemia, crisis económica, informatización. Hace no mucho tiempo, la publicidad llegaba para todas las personas por igual. Un buen ejemplo de la implementación de la segmentación son las empresas Starbucks y Dunkin’ Coffe.

Hoy el cliente muestra quién es y qué quiere. Sobre todo cuando paga. Se hace escuchar, comparte su opinión en las redes sociales, participa de foros y deja calificaciones en los productos y servicios que adquiere.  Su comportamiento está manifestado en varios canales de comunicación: Redes sociales, buscadores, chats. Brindan sus datos a cambio de contenido de valor. Es un material definitivamente muy valioso para las empresas. ¿Por qué?

El punto de partida de la segmentación va a ser tu Buyer Persona. El Buyer Persona es, como bien lo define HubSpot, una representación semi ficticia del cliente ideal, basada en suposiciones bien fundamentadas, construida en base a la información recopilada.   Para conocer más sobre qué es un Buyer Persona puedes leer nuestro artículo: "¿Qué es y cómo hacer Buyer Personas?"

Datos preciosos y precisos

A partir de esta información, puedes comenzar a configurar tu segmentación. La segmentación es el proceso de agrupar a tus clientes por sus características en común. A partir de esta información ya puedes comenzar a confeccionar tu segmentación. Puedes confeccionar listas personalizadas de acuerdo a:

Qué, cuándo, cómo y para quién

“Los pescadores tienen a su disposición todo el océano, pero tiran sus redes en un lugar específico. En general, se dirigen hacia donde saben que está el cardumen. Ahí les es posible pescar hasta con una caña. En cierta forma, la segmentación de mercado funciona así”, comentó Alberto Esswein, CEO de PC Discount en una entrevista hecha por el diario La Nación.

“Las compañías saben que se enfrentan a un consumidor cada vez más racional, que va a buscar y elegir la marca que le ofrezca el mejor valor al mejor precio'', dice María Paula Stornelli en TN.

Para comenzar a segmentar tu base de datos hay que tener en claro los objetivos de tu empresa. ¿Cuáles son tus necesidades? Tal vez quieras aumentar el número de suscriptores de tu newsletter, la cantidad de seguidores en las redes sociales, promocionar un nuevo producto o conseguir que las personas se inscriban en un webinar. A partir de unos objetivos bien definidos podrás entonces decidir cómo segmentar a tus contactos. 

El CRM de HubSpot te ofrece la herramienta de listas inteligentes. Cada contacto almacenado puede integrar distintas listas de acuerdo a las condiciones que cumpla, por lo tanto es mucho más sencillo poder agrupar a tus clientes, leads y prospectos para poder enviarles contenido valioso según sus características. 

Para confeccionar tus listas debes tener en cuenta varios factores:

1. Definir tus buyer persona. Recuerda que pueden ser más de uno pero menos de cinco.
2. Seleccionar cada segmento según lo que vamos a ofrecer.
3. Enfocarse en la audiencia a la que queremos llegar. Puede suceder que tengamos en la base de contactos clientes que estén inactivos desde hace tiempo. Lo ideal es enviar un mail para saber si aún están interesados en tu negocio, y si no tienes respuesta, descartar ese dato. 
4. A quién vamos a hablarle, a una persona, a una empresa, a qué persona dentro de una empresa.
5. Tener la herramienta justa para una segmentación correcta y ágil.

Medir, medir, medir.

Una vez hecha la segmentación y enviado el contenido que creaste para cada grupo debes medir los resultados. Esta acción es elemental para conocer cuales son tus puntos fuertes y cuales hay que mejorar. Para esto debes preguntarte:

• ¿Qué necesito saber?
• ¿Cuánta importancia tiene este dato?
• ¿El contenido es justo lo que la audiencia necesita?
• ¿Cuánto tiempo vas a tomar como referencia?

Recuerda siempre que tus objetivos deben ser SMART. Según HubSpot los objetivos SMART son objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo. 

CRM al rescate.

Tu equipo de ventas sigue usando Excels para prospectar y hacer seguimientos de ventas.  Si esta es tu situación quizás esta nota es para ellos


CRM es la sigla de Customer relationship manager y es el software que le permite a las empresas agilizar, ordenar, administrar, almacenar y medir sus flujos de trabajo en un solo lugar. Armar tus estrategias de marketing, ventas y servicio al cliente nunca fue tan fácil. Hay un modelo de CRM para cada empresa, por su tamaño, necesidades y complejidad. Si te preguntas qué es un CRM y por qué lo necesitas, lo respondemos en este artículo

Automatizar tus procesos permite que tus equipos accedan a toda la información al mismo tiempo, puedan seguir el viaje de comprador de cada cliente y puedan establecer qué contenido puedes brindarle a cada persona para agregar el valor que están necesitando. 

HubSpot te permite crear listas para reunir a tus contactos bajo los mismos criterios y modificar su ubicación de acuerdo a las acciones que vayan tomando. Esto te ayuda a acceder a informes precisos para poder tomar decisiones bien fundamentadas.  Puedes aprender más de automatización acá

En HubSpot  las listas  se dividen en estáticas y activas.  Veamos cada una de ellas.

• Listas estáticas: Están conformadas por contactos con una propiedad inalterable, por ejemplo de ubicación o género. Son útiles para enviar un correo electrónico específico. Por ejemplo, para promocionar un evento dentro de una zona en particular.
• Listas activas: Son listas que pueden modificarse de acuerdo a las condiciones que cumplan los contactos, por ejemplo, su viaje por el recorrido del comprador. No es lo mismo enviar un mail con una oferta o promoción que un mail de agradecimiento.

HubSpot te ofrece la posibilidad de modificar las propiedades de cada contacto de manera sencilla e intuitiva  Esta herramienta te permite enviar correos electrónicos personalizados, hacer un seguimiento detallado de los workflows, usar filtros, crear encuestas y anuncios dirigidos a un público específico, priorizando tu tiempo y recursos. ¿Te ayudamos a lograrlo con el poder de HubSpot? 

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